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As 10 Maiores Mentiras que os Empresários Contam

Este texto foi publicado por Guy Kawasaki em seu blog, aqui. Como ele é muito legal, decidimos traduzir, para facilitar seu trabalho! Gostou, passe lá no blog dele e deixe um alô.

Ouço muitos discursos de vendas a cada ano, e cada um contém pelo menos três ou quatro destas mentiras. Eu os publico não porque acredito que posso elevar o nível de honestidade dos empresários, mas sim que posso ajudá-los a criar novas mentiras. Pelo menos, novas mentiras indicam uma pitada de criatividade!

1. “Nossas estimativas são conservadoras”. As estimativas de um empresário nunca são conservadoras. Se fossem, não valeriam nada. Nunca vi um empresário alcançar nem mesmo suas estimativas mais modestas. Geralmente, um empresário não tem idéia de como serão as vendas, então ele chuta: “Se for um número muito pequeno, o negócio ficará desinteressante; se for um número muito grande, vão pensar que estou alucinando”. O resultado é que as estimativas de todos são de $50 milhões no quarto ano. Via de regra, quando vejo uma estimativa, eu acrescento um ano ao prazo de entrega e multiplico por .1.

2. “(A renomada empresa de pesquisa de mercado) diz que o nosso mercado valerá $50 bilhões em 2010”. Todo empresário possui alguns slides dizendo que o potencial de mercado para este segmento vale bilhões. Não importa se o produto é software de planejamento para bar mitzvah ou alinhamento de chips para o padrão 802.11. Investidores de risco não acreditam neste tipo de previsão porque, naquele dia, eles já ouviram essa história pelo menos cinco vezes. Os empresários prestariam a si mesmos um favor se simplesmente ignorassem estimativas referentes ao tamanho do mercado, advindas de empresas de consultorias.

3. “(A renomada empresa) autorizará nosso pedido de compras semana que vem”. Esta é a mentira do tipo “Ouvi dizer que tenho que mostrar progresso em uma conferência” dos empresários. O engraçado é que, na semana seguinte, o pedido de compras ainda não foi autorizado. E nem na semana seguinte a essa. A pessoa responsável pela tomada de decisão foi despedida, o CEO também, aconteceu uma catástrofe natural, e seja mais o que for. A única maneira de jogar este jogo é dar as cartas APÓS o pedido de compras ser autorizado, pois nenhum investidor – cujo dinheiro você está de olho – vai cair nessa.

4. “Os funcionários-chave se juntarão a nós assim que conseguirmos o capital”. Frequentemente, quando um investidor de risco entra em contato com estes funcionários-chave – oriundos de empresas de peso – ele recebe a seguinte resposta: “Quem disse isso? Lembro de tê-lo encontrado na reunião do Churchill Club, mas eu certamente não disse que ia sair do meu emprego de $250.000 ao ano na Adobe para trabalhar com ele.” Se é verdade que os funcionários-chave estão prontos para arrebentar, faça com que eles telefonem ao investidor de risco após a reunião para testificar a declaração.

5. “Ninguém faz o que estamos fazendo”. Esta é uma mentira deslavada, pois há apenas duas conclusões lógicas. Primeiro, ninguém está fazendo porque não há mercado para o produto. Segundo, o empresário é tão incompetente que nem sabe usar o Google para perceber que ele tem concorrentes. Basta dizer que a falta de um mercado e a incompetência não contribuem para proteger um investimento. Via de regra, se uma pessoa tem uma idéia, cinco empresas terão a mesma idéia. Se a pessoa tem uma grande idéia, quinze empresas terão a mesma idéia.

6. “Ninguém consegue fazer o que fazemos”. Se existe algo pior que a falta de um mercado e a incompetência, é a arrogância. Ninguém pode fazer até que alguma empresa faça, e surgem dez outras empresas nos próximos noventa dias. Vejamos: ninguém mais correu uma milha em menos de quatro minutos após Roger Bannister (Levou apenas um mês antes que John Landy o fizesse). O mundo é um lugar muito grande. Tem muitas pessoas inteligentes por aí. Os empresários estão se enganando se eles pensam que eles possuem algum tipo de monopólio sobre o conhecimento. E tenho certeza – assim como tenho certeza de que sou um usuário de Macintosh: no mesmo dia em que o empresário contar esta mentira, o investidor de risco já terá visitado outra empresa que está fazendo a mesma coisa.

7. “Apresse-se, pois vários outros investidores de risco estão interessados”. A boa notícia: Existem talvez cem empresários no mundo que podem afirmar isso. A má notícia: O fato de que você está lendo um blog sobre capital de risco significa que você não é um deles. Como dizia a minha mãe: “Nunca brinque de roleta russa com uma Uzi.” Quando há uma idéia excepcional, todo negócio tem concorrência, e um empresário poderá assustar outros investidores para tomar uma decisão. Para o restante de nós, não pense que uma pessoa pode criar um senso de escassez quando isso não corresponder à verdade. Leia novamente o blog anterior sobre as mentiras que os investidores de risco contam, para aprender como os empresários ouvem “talvez” quando os investidores de risco dizem “não.”

8. “A Oracle é grande/tola/lenta demais para representar uma ameaça”. Larry Ellison tem seu jato particular. Ele é capaz de manter o aeroporto de San Jose aberto para suas aterrisagens noturnas. O barco dele é tão grande que mal passa embaixo da Golden Gate. Enquanto isso, os empresários voam pela Southwest Airlines para fora de Oakland e roubam os amendoins de brinde. Há um motivo para Larry estar onde ele está, e para os empresários estarem onde estão, e o motivo certamente não é porque ele é grande, tolo e lento. Competir com a Oracle, Microsoft e outras grandes empresas é uma tarefa muito árdua. Os empresários que contam esta mentira passam por ingênuos, no mínimo. Na opinião deles, é um desafio, mas na opinião dos investidores de risco, é estupidez.

9. “Temos uma equipe de gestão qualificada”. Quem disse? Só porque o fundador trabalhou na Morgan Stanley durante o verão? Ou na McKinsey por dois anos? Ou só porque ele se certificou de que o Macintosh de John Sculley poderia continuar funcionando? “Qualificada” verdadeiramente, do ponto de vista de um investidor de risco, é o fundador de uma empresa que restituiu bilhões aos seus investidores. Mas se a equipe do empresário fosse realmente qualificada, (a) ele provavelmente não precisaria pedir dinheiro; (b) não precisaria afirmar que a equipe é boa. (Você acha que Wayne Gretzky ficava dizendo, “Sou um bom jogador de hóquei”?). Uma melhor estratégia seria o empresário declarar que: (a) ele possui uma relevante experiência na indústria; (b) ele vai fazer o que for possível para ser bem-sucedido; (c) ele vai se cercar de diretores e consultores que são qualificados; e (d) ele sairá de cena sempre que for necessário. Isto é suficientemente bom para um investidor de risco que acredita no que o empresário está fazendo.

10. “Patentes tornam o nosso produto sustentável”. A quantidade ideal de vezes para utilizar a palavra que se inicia com P em uma apresentação é uma. Diga apenas uma vez “Temos patentes arquivadas para o que estamos fazendo.” Pronto. Se disser pela segunda vez, os investidores de risco começam a suspeitar, achando que você está dependendo demais das patentes como uma possibilidade de defesa. Na terceira vez, é como se você segurasse uma placa acima da sua cabeça que diz “Não tenho noção das coisas” Claro, você deve patentear o que você está fazendo – mas, na sua apresentação, mencione o fato apenas uma vez. No fim das contas, as patentes são boas para impressionar os seus pais. Você não terá nem o tempo nem o dinheiro para processar ninguém com o bolso grande o suficiente para ser processado.

11. “Tudo que temos a fazer é abocanhar 1% do mercado”. (Este item a mais é um bônus meu para você, pois minha bateria ainda está funcionando). Esta mentira é o lado B do disco “o mercado vale $50 billhões.” Há dois problemas com esta mentira. Primeiro, nenhum investidor de risco está interessado em uma empresa que procura abocanhar 1% do mercado. Honestamente, queremos que as nossas empresas enfrentem a ira da divisão antitruste do Departamento de Justiça. Segundo, não é tão fácil assim abocanhar 1% de qualquer mercado, então você passará por bobo fingindo que é. De modo geral, é muito melhor para os empresários apresentarem uma avaliação realista do quão difícil é criar uma empresa de sucesso.

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