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Preço é estratégia

{ Texto: Thomaz Gomes }

Em ON Pocket falamos sobre como chegar ao preço ideal de um serviço, caso seja isso o que você ou sua empresa ofereça. Aqui, fique sabendo sobre como definir o preço de um produto mais palpável. Mas é bom que avisemos: ainda impera uma boa dose de subjetividade!

Duvida? O que você faria se durante as compras do mês, se deparasse com duas marcas de leite na prateleira do mercado: uma por R$ 2,99 e outra por R$ 10. Economizaria uns trocados na mais barata? Ou escolheria a mais cara? (e possivelmente melhor). O valor que vemos na etiqueta é resultado de muito planejamento e estratégia - seja para vender na Daslu ou na 25 de março.

Para o Miojo
Todo mundo adora uma boa pechincha. Por isso mesmo, muitas empresas costumam realizar lançamentos com preços bem abaixo do mercado, para conquistar espaço e divulgação. Trata-se de uma estratégia conhecida como Penetration Pricing, indicada para marcas que a maioria das pessoas ainda não conhece, sem diferenciais marcantes e com concorrência acirrada (como um novo detergente, por exemplo).

Nesse caso, é importante estabelecer uma boa estratégia de vendas, devido às margens apertadas e a dificuldade de se elevar valores no futuro, como explica Ritu B. Pant, colunista do JD’s blog, no artigo How to set a price that will rock your sales. “Apesar de o Penetration Pricing ser bastante eficaz em muitos casos, nem sempre os resultados são os esperados, pois as margens são muito baixas, o que dificulta o lucro na fase inicial. É uma estratégia de longo prazo.”

Para o Rolls Royce
Mas nem sempre o preço mais barato é o mais competitivo. Se você possui algo que ninguém mais oferece, vale a pena cobrar por essa exclusividade. Esse método é conhecido como “Price Skimming”, onde a idéia é agregar status a um produto estabelecendo valores altos, diminuindo gradativamente para ofertas mais camaradas ao longo do tempo. Um bom exemplo é o iPhone, lançado a US$599 nos EUA, e cujas vendas aumentaram 200% após sua redução de preço para US$ 399.

Lembrando que para quem escolhe o Skimming, é fundamental priorizar a flexibilidade, pois a competição pode demorar - mas uma hora chega. “Cobrar altos preços no início, pode ajudar a construir uma imagem de qualidade para o produto, permitindo diminuir valores quando chega a competição. Valores baixos iniciais são mais difíceis de ser elevados sem o risco de perder volumes de vendas”, explica o empresário de tecnologia indiano, Maheesh Pidshetti, em um texto do Hyper Passionate Enterpreneurs.

Faça ofertas, não faça guerra
Independentemente de qual seja a sua estratégia, a chamada “Guerra de Preços” é sempre algo a ser evitado. Como em qualquer conflito, não existem vencedores e todos saem perdendo em longo prazo. De um lado as empresas, que às vezes chegam a ter prejuízos, devido a preços inviáveis operacionalmente. Do outro, o público, que perde em qualidade devido a cortes extremos na produção. Em vez de derrubar preços, talvez seja melhor agregar valor à sua oferta.

Existem diversas maneiras de fazer isso, que vão desde o fortalecimento de marca, até procurar por nichos de consumidor, que priorizem a qualidade e o custo- benefício, como aconselha a consultora de marketing Sharron Senter, no artigo Small Business Pricing Strategies. “Em vez de derrubar preços, tente reajustá-los, para que pareçam mais acessíveis.” E aí, qual estratégia é a sua?

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